Group People Handshake Global Business Concept

 

ネットビジネスに取り組むとき、

すでに商品・サービスをもっている企業と提携して、

自身は集客だけに専念するという方法があります。

 

集客力のあるウェブサイトを育てることのみに注力し、

集客度合いに応じて企業から報酬をもらいます。

企業にスポンサーになってもらうわけです。

 

ネットビジネスを始めるのに、

自身の商品・サービスをゼロから開発していては

時間がかかるうえ、そもそも売れるかどうか未知数です。

 

そこで、企業と提携して、

企業のもっている商品・サービスを代わりに宣伝し、

集客のみに専念するわけです。

効率的でかつリスクもありません。

 

企業と提携する方法は一つではない

このとき、すぐに頭に浮かぶのが「アフィリエイト」です。

ASP(アフィリエイト・サービス・プロバイダー)と呼ばれる

広告代理店を介して企業と提携します。

 

この記事ではASPの基本的な説明は省きます。

ご存知ない方は代表的なASPを掲載しますので、

そちらをご覧ください。

 

・ A8

http://www.a8.net/

・バリューコマース

https://www.valuecommerce.ne.jp/

・ レントラックス

https://www.rentracks.co.jp/

 

アフィリエイトには、メリット、デメリットがあります。

 

メリットとして挙げられるのは、

 

・ ASPを通して提携申請すれば、広告主と簡単に提携できる。

(ASPの管理画面からクリック操作のみで提携可)

・ 広告主に代わって、ASPが月々の報酬を振り込んでくれる。

 

”営業ありき”のスタンスでいる自分からすると、

「クリック操作だけで契約できる」

というのは実に画期的でした。

 

営業行為そのものが不要になるわけで、こんなに楽なことはありません。

 

一方で、

 

・ 報酬条件が一方的に変更される。場合によっては解約も。

・ 同じ案件を扱う人が多数いる

・ ASPが手数料として報酬から数割程度を間引く

・ ASPが扱う案件しか検討できない

 

といったデメリットもあります。

 

自分の興味のある業界について、

ASPのもっている案件が少ない、あるいは、まったくない

ということがあります。

 

この場合、その業界の企業と提携できないのかでしょうか?

決してそんなことはありません。

 

ASPが扱っていないだけなので、企業に直接声をかければよいのです。

 

「そんなこと言われても知り合いもいないのにどうすればいいの?」

とよく聞かれますが、大丈夫です。

 

契約したい業界の会社に、電話を1本入れてください。

たったそれだけです。

 

 

Women are talking in the latest smartphone

 

前置きが長くなりましたが、この記事では、

・ ネットビジネスを始めるのでスポンサーを獲得したい。

・ ASPに希望の案件がないので、直接開拓したい

といった方に、過去に何件もの法人顧客の開拓に成功した方法を説明します。

 

難しいことは書いていませんので、気軽に読み進めてください。

 

会社の選び方

はじめに、どの企業にアプローチするかについてです。

電話するといっても、やみくもに電話していては効率的ではありません。

 

特に中小企業のなかには、広告費にお金を使うこと自体を嫌う会社もあります。

まずは、希望する業界で、広告に価値を見出している会社を選ばなければなりません。

 

方法は簡単です。

すでに広告を活用している会社を選べばよいのです。

 

例えば、ブランド品の買取店と組みたいのであれば、

Yahoo、あるいはGoogleで「ブランド 買取」と検索します。

 

検索結果画面(上部)

 

20151109181439

 

検索結果画面(中央)

 

20151109181452

 

検索結果画面(下部)

 

20151109181505

 

上の表のように、検索結果画面の上部、右部、下部には

広告枠があるのはご存知ですよね?

(赤枠で囲んだ部分です)

 

ここに広告を出稿している会社はネット広告に価値を見出しています。

すでに広告にお金をかけているのですから。

電話する候補になりえます。

より目立つ場所に広告をだしている会社から電話するようにしましょう。

 

さらにいえば、ネット広告に限らず、雑誌や新聞、電車のつり革広告など

ありとあらゆる広告をチェックすれば、いろいろな企業が候補に挙がってきます。

 

電話応対の方法

次に、電話応対の方法を具体的に説明します。

肝(きも)の部分さえおさえておけば、あとは自由にアレンジしてもらって大丈夫です。

1.挨拶

はじめに挨拶です。

「●●●と申しますが、ウェブ担当の方はいらっしゃいますか?」

 

自分の名前、あるいは会社名を名乗ったうえで、こう尋ねてください。

 

中小企業ではウェブ部門がなく、

総務の人が兼任していたり、社長自ら管理している場合もあります。

いずれにせよウェブを管理している人につないでくれるようお願いします。

 

しかし、昨今はSEO会社のたび重なる営業電話の結果、

すんなり担当者につないでくれるのはまれで、警戒気味に

「なんの用ですか?」

と必ず聞かれます。

 

この場合、まずは受付を突破することに注力しなければいけません。

受付の人にサービスの概要を説明します。

2.受付の人への説明

「■■■というサイトを運営しています。

これは、▲▲▲といったサービス内容です。

まずは無料で御社にお客さんを紹介いたします。

対応していただくことは可能ですか?」

と伝えます。

 

まずは「無料でお客さんを紹介します」というところが重要です

なぜ無料なのかは後述します。

 

無料でお客さんを紹介するといっているのに、

この時点で無下に断るような相手であれば、

最初から脈はありませんので諦めてください。

 

時間の無駄なので、こちらとしても相手にしてはいけません。

 

受付の人には、極端な話、

「押し売りではなさそうだ・・・」

「自分では判断できないので、担当者の判断を仰がなければいけない・・・」

と思ってもらえればよいです。

 

そのためには、単純に

「いかがでしょう?」

と、相手がいろんな回答ができるような質問よりも、

「対応可能ですか?」

という感じで、相手が検討することを前提とした

YESかNOで答える質問をぶつけましょう。

 

検討の土台にあがる前に相手に断らせるのではなく、

検討の土台にあがることは勝手に既成事実としてしまい、

そのうえで対応可能かどうか判断を仰ぐのです。

 

こう質問されると、受付の人は「断る」という選択肢自体が頭からなくなるため、

自分で判断できることかどうか、を考えます。

 

そして、当然自分では判断できないので、担当者につないでくれます。

 

(さらっと書いてますが、

実は外資系保険会社のセールスマンが駆使している技術です。

トップセールスマンの知人から教えてもらいました。)

 

3.担当者への説明

担当者には、より丁寧にサービスの内容を説明します。

先ほどと同じですが、サービスの内容(▲▲▲部分)を詳しく説明してください。

 

以下、再掲。

「■■■というサイトを運営しています。

これは、▲▲▲というサービス内容になっていいます。

まずは無料で御社にお客さんを紹介いたします。

対応していただくことは可能ですか?」

 

もし、この時点ですでにあなたに何かしらの実績があるのであれば、

そういった内容も付け加えます。

 

ここで相手の反応をみます。

おおよそ3パターンに分かれます。

 

(パターン1)興味を示さない

保守的な企業に多い。

このパターンはスルーしましょう。

深追いしません。

 

(パターン2)検討する

多くはこのパターンになります。

  • 担当者自身では決断できないため、社長と相談してから回答する
  • 先行事例がないと判断できないので、しばらく様子見したい
  • 業務が忙しいため、少し落ち着いてから話を聞きたい

などなど。このパターンは時間をおいてコンタクトをとり続けます。

 

(パターン3)とりあえずやってみる

新しいことに積極的に取り組む企業です。

中小企業では、担当者や社長の性格に寄るところが本当に大きいです。

こういった企業は大切にしましょう。

あなたが組むべき相手です。

 

ここまで読まれて、どうでしたか?
そんなに難しくないでしょう?

「断られたらどうしよう?」

「迷惑がられたらイヤだ・・・」

 

などなど、電話をかけることに抵抗のある方は非常に多いです。

 

そこは気持ちの持ちようです。

 

相手にメリットがあるサービスを「無料」で提供するといっているのに、

断るのであれば、サービスの価値を理解できない「残念」な人だった

と思うくらいにしておきましょう。

 

もちろん、そう思うためには、丁寧にサービス内容を説明する必要があります。

無料で提案する理由

無料で提案する理由は簡単です。

 

相手にとってみれば、会ったこともない相手から、

いくらメリットがあるといわれても、そのまま信用することはできません。

 

始めから有料で提案すると、当然、相手はそのお金を失うリスクを考えます。

 

ところが無料であれば相手にはリスクがありません

なので、新しいことに積極的な企業であれば、こちらの話に乗ってきてくれます。

 

もちろん、未来永劫、無料でサービスを提供し続けるわけではありません。

 

「無料でしばらく試してもらって、効果があると判断されれば、

有料化の相談をさせてください。」

 

とこちらの要望を伝えておきましょう。このときに、残念ながら

 

「いや、有料だとやらない・・・」

という相手も必ずいます。

その場合は逆にこちらからお断りするようにしましょう。

 

提携の先にあるもの

交渉の結果、企業と直接契約を結ぶことができると、

アフィリエイトに比べて、次のようなメリットが生じます。

 

1. ライバル不在

アフィリエイトの場合、基本的に誰でも案件に取り組むことができますが、

直接契約では自分だけがその案件を扱うことになります。

つまり、同じ案件の集客をおこなうライバルは皆無の状態になりえます。

 

2. 対等な関係で単価交渉/ 解約交渉

アフィリエイトの場合、ある日突然、単価下落や契約終了などを押しつけられます。

直接契約では、契約を結ぶときにあらかじめ単価、契約期間等を定めておけば、

一方的な契約変更はできません。

 

あくまでも協議のうえで、契約内容を見直すことになります。

 

契約期間についても、

更新何か月前までに解約の申し出がない場合は自動更新する、

といった文言を加えておきましょう。

 

3. ASPにマージンを抜かれない

これはそのまま文字通りです。ASPに中間マージンを抜かれません。

広告主との交渉で決まった額がそのまま自分に支払われます。

 

なお、価格交渉については

adwordsのクリック単価や、広告主からヒアリングした顧客獲得単価等をベースに、

月額固定の価格や、顧客を1件獲得した場合の単価などを計算します。

adwordsのクリック単価をもとに計算すると説得力のある内容になります。

 

4. 現場のニーズを把握

アフィリエイトの場合、窓口となるのはASPの担当者です。

直接契約では、企業の担当者です。

当然、現場の声を拾えるのは後者です。

 

現場の声を聞くことで、業界にも詳しくなり、

集客方法そのものをどんどん改善していくことができます。

 

もちろん、メリットだけでなく、

・ 金額の交渉を自ら行わなければならない

・ 月々の請求や入金管理といった雑務が増える

というデメリットもあります。

 

しかし、こういったことはやり方次第で、なんとでもなると思います。

 

手数は多くても困ることはない

ここまでアフィリエイトではなく、直接企業と契約する方法をお伝えしました。

アフィリエイトは良くないとか、そういうことを言うつもりは一切ありません。

 

アフィリエイトに興味がある案件があれば、それに取り組めばいいでしょうし、

逆にアフィリエイトに興味があるものがなければ自分で探せばいいだけです。

 

そもそもアフィリエイトを活用できている企業なんて、

全体でみればまだ一部に過ぎません。

そういう意味でもアフィエイトに縛られる必要はありません。

 

ネットビジネスに取り組むのに、

さまざまな方法があることを知っておけばよいと思います。

 

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